Ирина Монакова:

«Европапир» уже 15 лет на российском рынке и каждый год был непростым»

02.02.2018 13:39:00 104 0 На печать
Менеджер по развитию бизнеса компании «Европапир» назвала основные проблемы оптовиков, предсказала падение объемов продаж и объяснила, какая бумага способна «убить» ваш принтер.

– С какими показателями компания закончила 2017 год?
– В целом, учитывая очень непростую ситуацию, сложившуюся на рынке офисных бумаг, компания с поставленными задачами успешно справилась.

– Назовите основные проблемы, которые стоят перед оптовыми продавцами российского рынка.
1.    Рентабельность продаж в целом и по локомотивным позициям.
2.    Падение спроса на группы товаров, которые до последнего времени входили в «состав локомотивов».
3.    Как следствие и причина – усиление конкуренции и падение цен.
4.    Ухудшение финансовой надежности и дисциплины предприятий-партнеров.


– Какие требования к бумажно-беловой продукции сейчас предъявляет рынок?

– При работе с клиентами-оптовиками, как правило, рейтинг такой:
1.    Бренд и производитель, или страна производства.
2.    Цена.
3.    Условия поставки.
В последнюю очередь обсуждаются технические характеристики бумаг и в основном только для тендерных поставок. В тендерах это остается требованием №1.

– Назовите основных поставщиков продукции, входящей в ассортимент «Европапир»?

– Прежде всего это Монди СЛПК, International Paper, UPM, АРР, Камская бумага, Туринский ЦБЗ, Постак, Ряжская печатная фабрика, Folex, Muroll, Muflon, Felix Schoeller, UPM Raflatac и другие.

– Какой товар является «локомотивом» продаж вашей компании?
– В нашем случае абсолютным лидером является офисная бумага, за ней следуют мелованные бумаги и картоны.

– Какие специальные бумаги предлагает «Европапир»? Расскажите об их назначении.
– Прежде всего это коллекция дизайнерских бумаг Top Style – собственного бренда Европапир. Помимо разнообразных текстур и цветов в А4 формате есть еще коллекция конвертов в DL формате. Всё это позволяет полностью раскрыть и подчеркнуть фирменный стиль любой компании.
Экологичная линейка бумаг Nautilus состоит из 100% переработанного сырья и соответствует современным требованиям по сохранению окружающей среды. Прекрасно подойдет для детского творчества и для использования в офисах ориентированных на экологичность линейка бумаг с натуральным оттенком Bio Top Next. Оба продукта производит Mondi в Австрии.
Полезными в офисе и дома будут самоклеящиеся этикетки различных размеров Smartline Labels, производства Muflon.


– Какие сорта офисной бумаги вы предлагаете и почему закупщикам важно в этом разбираться?

– Принято условно разделять офисные бумаги на три сорта: А, В и С. Основным критерием является белизна, от её величины зависит к какому сорту будет отнесен продукт. Но ещё раз повторяю, это очень условные разграничения. Так же учитывается плотность и гладкость бумаги – это скорее тактильные показатели, хотя конечно существуют определенные стандарты. Например, плотность офисных бумаг, как правило, составляет 80 г/м2.
Самыми массовыми и, соответственно, самыми востребованными, являются офисные бумаги сорта С. К ним относятся такие бренды как «Снегурочка» и Svetocopy. Это бумага чаще всего используется в офисах для обычной черно-белой печати. Некоторые производители не рекомендуют этот сорт для струйной печати.
Сорт В рекомендуют при использовании двусторонней или частично цветной печати. Если брать классификацию крупнейших российских производителей Монди и International Paper, то к бумагам сорта В из их ассортимента относятся IQ Allround и Ballet Classic.
Сорт А заметно отличается от остальных по внешнему виду и на ощупь. Это ярко-белая плотная и гладкая бумага, приятная во всех отношениях. Предназначена для цветной печати, двустороннего копирования. Используется для создания корпоративных документов премиум класса. У Монди это IQ Ultra, а у IP-Ballet Premier и Ballet Brilliant.
Отдельно стоит бумага А класса импортного производства. Она всё еще превосходит по качеству отечественные аналоги, но проигрывает им по цене.
Для закупщика важно понимать для каких конечных целей предназначена каждая бумага, это поможет ему не ошибиться с выбором. Так же нужно учитывать, что некачественные бумаги низких сортов имеют свойство «пылить», а это приводит к преждевременному износу оборудования и частым остановкам для технического обслуживания. Плюс слишком тонкая бумага имеет свойство застревать в принтере, что тоже не добавляет производительности офису.

– Кто является покупателем вашей продукции?
– «Европапир» – один из крупнейших дистрибьюторов, напрямую конечным клиентам мы продукцию практически не поставляем. В подавляющем большинстве наши клиенты – крупные оптовики и канцелярские компании. Небольшой процент составляют цифровые типографии.

– Сейчас многие ЦБК делают ставку на производство упаковочной бумаги. Собираетесь ли вы расширять этот сегмент?
– Это интересная тема. Мы активно изучаем этот сегмент и вполне вероятно в ближайшем будущем добавим новые позиции в ассортимент.


– Каков географический охват сбыта вашей продукции?

– Вся территория Российской Федерации. У компании 10 офисов продаж и 33 склада по всей стране от Санкт-Петербурга до Владивостока.

– Как выстроена логистика компании?
– Основная нагрузка ложится на два центральных склада в Москве и Санкт-Петербурге, далее продукция распределяется на склады филиалов и удаленные склады. 80% поставок осуществляется ж/д транспортом, небольшая часть поставок идет транзитом непосредственно к клиентам. В год наше складское хозяйство перерабатывает более 150 тысяч тонн бумаги.

– Какие маркетинговые ходы предпринимает «Европапир» для увеличения продаж?
– В работе с клиентами используем весь спектр мотивационных инструментов. Активно используем интернет пространство для общения с действующими и потенциальными клиентами и партнерами. За годы работы «Европапира» на российском рынке накоплен огромный опыт использования различных маркетинговых тактик – применяем их все по мере необходимости.

– Оправдало ли себя открытие розничного магазина в Москве?
– Абсолютно. Это повысило уровень нашего сервиса, что и было основным приоритетом при принятии решения об открытии розничного магазина в Москве. Появились новые клиенты, ориентированные на небольшие партии закупки. Также открытие магазина немного снизило нагрузку на оптовый московский склад.
Кстати, в ближайшее время состоится открытие розничного магазина в Новосибирске.

– Чего стоит ожидать рынку бумажно-беловой продукции в 2018 году? И как в данных условиях будет выстраивать стратегию продаж «Европапир»?
– Жесткой ценовой конкуренции и падения объемов продаж. В общем, продолжения тенденций 2017 года. «Европапир» как и прежде будет проявлять гибкость по отношению к своим партнерам и совместно с ними «выплывать» в это непростое для рынка время. Я уверена, у нас всё получится.
В 2018 году у Европапир очередной юбилей, исполняется 15 лет с тех пор как наша компания пришла в Россию, и каждый год из этих 15 лет был по своему непростым. Нормальная рабочая ситуация.

Лариса Сахарова,
журналист группы порталов «Сегмент.ру».

Читайте также
MERLION
«Развитие корпоративного направления в «Ситилинк» – органичный, эволюционный процесс»
В конце 2017 года электронный дискаунтер «Ситилинк» — один из проектов ГК MERLION — открыл в Петербурге, в ТК «Шувалово» на пр. Энгельса, свой четвертый полноформатный магазин.