Главная Мнения Андрей Ильин: «Привлечение к работе обученных менеджеров принесёт компании деньги с большой буквы "Д"!»

Андрей Ильин: «Привлечение к работе обученных менеджеров принесёт компании деньги с большой буквы "Д"!»

24.11.2017 в 12.40 33Просмотров: 33 0Комментариев: 0
Андрей Ильин, эксперт канцелярского рынка, менеджер по развитию компании Durable, ответил на вопросы Ирины Тулиной, руководителя группы интернет-порталов segment.ru, поделился некоторыми секретами ведения успешного бизнеса, а также дал общий взгляд на происходящее в отрасли.

– Андрей, как вы закончили основной сезон?
– Он у нас ещё в разгаре. Осень – это как раз офисный сезон, окончание школьного. Начало высокого сезона, скажем так. Конечно, у нас есть продукты для учебных заведений, которые исторически продают в школьный сезон, потому что преподаватели покупают их и себе и, скажем, для школы или для учебного заведения, института, может быть. Но это не так сильно влияет на объём продаж. Всё-таки мы более офисный такой производитель.
Так что ещё рановато говорить об итогах, год ещё себя покажет – и может как-то интересно выстрелить, или же интересно провалиться. Но в любом случае мы прилагаем все усилия, чтобы произошло первое, а не второе (смеётся).

– Планирует ли компания Durable расширение ассортимента?
– Знаете, Durable вообще отличается от многих канцелярских производителей тем, что старается не производить ненужные продукты, это первое. А второе отличие Durable –мы не боимся уходить в соседние отрасли. Делать товары в смежных отраслях, предметы, я бы сказал, инновационного характера, например, настольные и напольные осветительные приборы LUCTRA, подставки для планшетов Tablet Holder для установки в публичных местах, или выпустить целую серию логистических карманов для маркировки складов. Да, мы не боимся уходить в сторону, нащупывать интересные ниши. Мы достаточно мобильные ребята и за нами тяжело угнаться.


–Каким образом у вас организована работа с дистрибьюторами?
В настоящее время у нас пять дистрибьюторов на территории России. Также в каждой стране на территории бывшего СССР мы имеем свой пул дистрибуции, что позволяет неплохо зарабатывать партнёрам на всех уровнях сбыта… Да, в России с нами работают пять партнёров, которые завозят нашу продукцию из Германии, хранят её на собственных складах, у Durable более 3000 наименований продуктов, поэтому у каждого дистрибьютора свой ассортимент, у кого-то больше, у кого-то чуть компактнее, но мы как Представительство отслеживаем тенденции на российском рынке и не только, стараемся сделать так, чтобы у дистрибьюторов был интересный товарный ряд, чтобы продукция не залёживалась на складах, имела оборот и давала хорошие и интересные продажи. 5 федеральных операторов хорошо покрывают страну и региональными офисами, и быстрой доставкой. Поэтому с этим у нас проблем нет. А вообще могу сказать, что продукция Durable является вполне узнаваемой, знают её качество, поэтому она неплохо распространяется не только через дистрибуторов, но и через так называемое второе и третье колена продаж – через Интернет-магазины, розничные сети, небольшие и средние компании, офисные-интеграторы. Даже в мультипродуктовых Интернет-магазинах, в которых продаётся всё – от детских качелей до садового инвентаря – тоже представлена наша линейка, товары пользуются спросом, люди зарабатывают на них. Люди готовы платить за интересный продукт, за хорошее качество – как это ни странно для некоторых. Вот так! (улыбается)

– Какая самая продаваемая продукция Durable в России?

– Ежегодно мы составляем рейтинг ТОП-100, в который включаем сто самых ходовых артикулов…

– Давайте озвучим хотя бы ТОП-10! (смеётся)
– Я могу выделить основные категории продукции и пояснить, почему их позиции так сильны. Это, безусловно, категория настольных покрытий, это бейджи, это, несмотря на то, что сейчас масса электронных носителей, различные продукты и предметы для проведения презентаций, демонстрационные системы, плюс сейчас мы наращиваем долю продаж в настольной аксессуарике. Именно для этого у нас три года назад появилась яркая, сочная серия Varicolor, мы постоянно расширяем эту линейку, добавляем интересные решения, в духе времени, поэтому в плане аксессуарики мы постоянно растём за счёт ввода в рынок нового и интересного. Взять тот же настольный органайзер из этой серии- когда вы в последний раз видели концептуально новый продукт в этой товарной категории???

– Отличается ли ТОП-100 в России от аналогичного рейтинга в других странах СНГ?
– Глобально нет, не отличается. Есть какие-то цветовые предпочтения, различные нюансы, так сказать, вправо-влево, но глобально нет, потому что у наших стран-соседей и потребности схожие, несмотря, конечно, на то, что наши культуры разнятся, отличаются, и меняется спрос. По крайней мере, разница предпочтений сильно в глаза не бросается. Максимум это различия по цветам. Таких глобальных отличий, как между рынками США и России, или Великобритании и Африки, конечно, нет.


– Как приживаются новые артикулы Durable на российском рынке?

– Все новинки мы стараемся успеть выпустить и представить на выставке Paperworld во Франкфурте, куда мы стараемся пригласить всех наших партнёров из РФ и всех стран-соседей бывшего СССР. Вместе с ними мы смотрим новые продукты, обсуждаем цену. Если есть негативная обратная связь, то всегда это учитываем. Делаем акценты на том, что привлекает качеством, функциональностью и, конечно, эстетикой. Мнение наших коллег значит много, потому что они работают на этом рынке долго, многие – более 20 лет. При этом Durable конечно имеет и собственное видение. Время показывает, что мы ошибаемся крайне редко. Почти всё, что мы выбираем для продвижения в той или иной стране или сфере бизнеса, находит свою нишу, и не пылится на складе, а перемещается на полки магазинов и далее – в руки благодарных покупателей и помогает им и в офисе, и дома.

– Какое время уходит на внедрение новой товарной позиции?
– Это зависит от группы товара. И, конечно, цены. Чем дороже товар, тем меньше круг потенциальных клиентов. Бывает, что продукт выстреливает моментально, на эмоциях... Но чаще – проходит от полугода до года между тем моментом, когда дистрибьютор видит образец, и тем моментом, когда артикул ложится на его склад. Подчеркну, что наша задача не просто завалить склад и отгрузить новую продукцию. Мы считаем, что бизнес-процесс – это как игра в футбол, и мячики должны залетать в ворота обеих команд. Т.е. мы следим не только за своей прибылью, но и пытаемся нарастить прибыль дистреба или дилера. За это, как мне кажется, многие партнёры ценят сотрудничество с нами.

– Учитывает ли Durable экономические особенности внутреннего рынка при организации бизнеса на территории России
?
– Тут всё очень просто. И мы, и головной офис очень пристально следим за экономической ситуацией, и как раз в те годы, когда прошла девальвация (примерно 2015 год), на 2016 год мы постарались сохранить уровень отпускных цен, чтобы нашим покупателям было немножко проще в новых условиях. Сейчас вернулись к ежегодной коррекции, но она не превышает 1,5-2% и проходит 1 раз в год. В 2015 году был спад потребительской активности, в наше время всё потихоньку восстанавливается и налаживается. Считаю, что это адекватный подход, который позволяет адаптироваться к изменившимся условиям рынка. Лично знаю производителей, которые не стесняются форсировать рост цен и печатают новые прайс-листы по нескольку раз в год, поднимают цены на 5, 7, 10 и 15%. У нас такого никогда не было.


– Не мешает ли вашим дистрибьюторам отсутствие склада Durable в России?

– Вы знаете, здесь двоякая ситуация складывается – если бы Durable имел склад в России, мы могли бы менять систему дистрибуции так, как нам удобно, у многих бы дистрибьюторов имелись к нам определённые вопросы или даже опасения. Это одна сторона... Касаемо сегодняшней ситуации, когда каждый дистрибьютор сам завозит в нашу страну свою поставку, то по каждой товарной позиции мы должны договариваться, поскольку она занимает определённое место на складе, которое должно быть рентабельно для дистреба. Да, это создаёт некоторые трудности в планировании. С другой стороны – как говорится, в спорах рождается истина. И нам в ходе этих переговоров почти всегда удается договориться и определить ассортимент, который не будет залёживаться на складе. Спора нет, не все продукты, которые делает Durable, есть в России, но с другой стороны, благодаря таким переговорам, каждый дистрибьютор получает именно то, что сможет выгодно реализовать. Ведь не секрет, что каждый из операторов распространения имеет свой канал, свою покупательскую аудиторию, потребности которой стремится удовлетворить в первую очередь. Поэтому ассортимент каждого дистрибьютора «заточен» и настроен по-своему. Тут ещё и количественное наполнение, и цветовая гамма… Они могут безусловно отличаться.

– Какие способы стимулирования продаж для партнеров первого и второго колена вы используете?
– Конечно, мы имеем, образно говоря, определённые «морковки» для дистрибьюторов. Стараемся учитывать их индивидуальные особенности, быть в теме рынка, быстро адаптироваться под изменившиеся условия. Поскольку у нас 5 прямых клиентов в России – имеем возможность обсудить мотивационный вопрос с каждой из компаний и подобрать наиболее интересный вариант. Что касается поддержки продаж в целом, основной инструмент на этом направлении – акции, сдобренные презентациями и обучениями по ТМ. Причём в этом вопросе отходим от многоступенчатой системы, упрощаем правила игры до принципа – «купил – получил». Ритм жизни наращивает темп, экономика очень подвижна, предприниматели хотят прежде всего сориентироваться на отрезке ближайшего будущего – мы идём навстречу. Дарим подарки. Подарки берём чаще не из собственного ассортимента, а что-то вкусное или полезное. В этом году конечные покупатели наших продуктов получали в подарок молотый кофе Lavazzo или конфеты Merci. Осенью наши партнёры запустили акцию «С Durable не промокнешь!» и дарили покупателям красивые и практичные зонты-трости оригинальной квадратной формы. Особое внимание уделяем тому, чтобы вещи не улетали куда-то в помойку или на дачу, а приносили людям пользу и хорошее настроение.

– Андрей, напоследок хотелось бы узнать ваше мнение о состоянии рынка?
– Хочется отметить, что, по сравнению с тем же 2014 годом, упало количество тех игроков рынка, которые делают ставку на дешевейший товар (понятно, какого он качества), люди стали более вдумчиво относится к полочному наполнению и понимать, что полка дешёвых ручек не принесёт магазину особой прибыли, а только отнимет полезное место. Стали считать и поняли, что прибыль приносит сегмент «средний и выше». Опять же, отрадно видеть, что в игру активно включились интернет-магазины. И рекламные агентства не сидят на месте и что-то креативят, проводят селекцию, не гонятся за дешевизной и выбирают ответственных партнёров с качественным товаром. Пришло понимание того, что, если дешёвый товар может продать кто угодно, то для продаж более-менее дорогостоящего продукта нужен человек, разбирающийся в нём. Нужен обученный менеджер с головой и умением вести переговоры. Привлечение к работе таких менеджеров в конечном итоге обеспечит компании настоящие деньги, Деньги с большой буквы «Д»! На своих обучениях я всегда говорю, что любая канцелярская компания, будь то производитель или Интернет-магазин, они всегда имеют, помимо новых покупателей, свою основную аудиторию. И на мой взгляд, надо воспитывать среди своих клиентов, партнёров чувство вкуса, чувство правильного потребления, надо объяснять, показывать и рассказывать о новых и интересных продуктах. Безусловно, спрос важен. Но менеджер должен понимать, что грамотно работая с клиентом, именно он формирует этот спрос как минимум на 70-80%. Да, можно пустить всё на самотёк и тупо обрабатывать заявки от клиентов. Но тогда не надо удивляться, что вы из года в год дипломированный чемпион по продажам бечевки, шила и сменного стержня, но живёте в кредит, а конкурент по соседству расширяется… Где ВАШ клиент оставляет больше денег?.. Подумайте над этим…)))

читайте также

Достоинства и недостатки «Северо-Западного Канцелярского Форума»

Мы побывали на «Северо-Западном Канцелярском Форуме» и попросили участников выставки оценить дебют мероприятия в Санкт-Петербурге. В опросе портала «Сегмент.ру» приняли участие представители 12 компаний. Большинство экспонентов хвалили организацию и критиковали недостаток рекламы.

Нравится
В этом разделе Вы сможете прочитать эксклюзивные беседы Сегмент.Ру с представителями различных компаний рынка канцелярских товаров.
В это поле Вы можете ввести, что угодно: свой номер телефона, кличку собаки или прозвище начальника. Единственное условие - запомните введенный код, потому что без него Вы уже не сможете снова воспользоваться выбранным ником. Зачем это нужно? Гостевой код не позволяет посторонним людям оставлять комментарии от Вашего имени. Сегмент.Ру заботится о своих пользователях и их репутации!
Необходимо пройти авторизацию на сайте!
Регистрация
Войти через loginza

Релизы